Вот и завершился еще один год с памятного октября 2008 г., когда привычный всем нам мир рухнул и в обиход вошло словосочетание «экономический кризис». Спад заметно отразился на благосостоянии простых граждан, компаний, банков и целых государств. Однако он не только привел к банкротству множество организаций и частных лиц, но и изменил отношение к деньгам, бизнесу, жизни в целом.

Что же происходит на рынке интернет-бизнеса, какие стартапы интернет-торговли можно считать успешными, и что нужно сделать, чтобы инвестиционный проект ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА был прибыльным и показывал рост?

Давайте поговорим о том, чем сейчас живут ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ, которые в определенный момент оказались на коне благодаря более конкурентным, чем в обычной рознице, ценам.

Разумеется, кризис не обошел и сферу электронной коммерции, особенно в части торговли ИТ-товарами, бытовой и потребительской техникой, поскольку эти направления отличались высокими оборотами, большими накладными расходами и в целом очень низкой рентабельностью. В итоге многие работающие на данном рынке компании оказались в состоянии технического дефолта перед поставщиками, поскольку за время своего развития они накопили определенные долги, а спад в экономике только усугубил их положение тем, что увеличил убыток и сократил оборот. Кто-то закрылся, кто-то отдал свой бизнес кредиторам, многие же реструктуризировали долги и перешли в фазу жизнедеятельности исключительно ради их погашения.

Особенно пострадали компании, которые динамично развивались, но при этом уделяли недостаточно внимания бюджетированию и планированию своих расходов в соответствии с реальной прибылью. К сожалению, из более или менее крупных проектов таких оказалось большинство. Что же касается «серой массы» сотен мелких торговых площадок, то они легко закрывались и так же легко открывались снова.

Из позитивных для ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ моментов в 2009 г. можно отметить тот факт, что хотя покупательная способность населения и упала, количество реальных пользователей Интернета уверенно продолжило свой рост, а многие розничные сети сильно ужались или вовсе прекратили существование.

На протяжении всего прошлого года фактически распродавались складские запасы, накопленные еще в конце 2008 г. Это дало возможность с большими скидками приобретать товар у дистрибьюторов, которые остро нуждались в оборотных средствах и готовы были даже идти на убытки ради освобождения складов. Ряд ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ удачно воспользовались ситуацией, заполнив этим товаром вакуум предложений со стороны розницы, и смогли очень неплохо заработать. Но таких были единицы. В целом же в отрасли сложилась депрессивная ситуация, поскольку обороты упали в 2-4 раза, что заставило предпринимателей решать совсем другие задачи - заниматься оптимизацией расходов, распродажей остатков продукции, сокращением персонала, работой с кредиторами и поиском инвесторов. Лишь немногие продолжили развитие своих интернет-проектов – совершенствование сайтов, запуск новых сервисов и т. п.

Традиционная торговля vs. интернет-торговли

В 2010 г. ситуация заметно улучшилась. Первый шок от кризиса прошел, доходы населения стабилизировались, люди приспособились к жизни в новых условиях, и начался постепенный рост спроса на товары не первой необходимости – именно к этой категории относятся ИТ и бытовая техника. Продажи стали потихоньку расти – на 10, 20, 30% относительно показателей прошлого года.

Между тем активизировалась розница, и на этом рынке появились игроки, которые вступили в борьбу за потребителя уже на новых условиях. Оказалось, что розничная торговля снова стала фактором, который ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАМ волей-неволей приходится принимать в расчет при планировании своих оборотов и прибыльности. Нельзя сказать, что это серьезно повлияло на динамику сегмента онлайн-торговли – он растет и будет расти, поскольку потенциал там большой. Но интернет-площадки рассчитывали заполучить часть клиентов обычных магазинов, как это было в 2009 г., - агрессивной рекламной политикой, открытием точек продаж по городу, широким ассортиментом и низкими ценами. Но в нынешнем году розница также заняла очень активную позицию - полностью заполнила собой всю офлайновую рекламу и даже понемногу стала продвигаться в Сети. Это не дало возможности онлайновым проектам повторить свой прошлогодний успех, когда доля интернет-продаж ИТ и бытовой техники оценивалась в 10-15% (для сравнения: в 2007–2008 гг. им принадлежало не более 5% рынка). В настоящее время рассчитывать на дальнейший рост объемов торгующим через Интернет пока не приходится. Вероятно, этот процесс возобновится в будущем году.

Насколько далеки иллюзии от реальности

На фоне упомянутых объективных преград на пути развития успешного бизнеса в области интернет-торговли потребительской электроникой и бытовой техникой продолжают удивлять количество игроков на этом рынке, а также то, что на смену закрывающимся проектам приходят все новые и новые. Постоянно находятся люди, думающие, что, имея в кармане несколько тысяч и уж тем более десятков тысяч долларов, можно открыть сайт и построить успешный бизнес, который обеспечит их семьи. Это при высочайшей конкуренции и маржинальности менее 10% (на ряде товарных групп, куда входят в том числе изделия достаточно габаритные и дорогие – не более 5%). Вразумительного ответа на вопросы в чем смысл подобных проектов и какая преследуется цель, от таких энтузиастов обычно получить не удается. Многие занимаются этим из простого любопытства, и пока они не потратят на свою игрушку последние деньги, будут продолжать поиск чудесного рецепта «как заработать миллион».

Большинство людей рассматривают возможность создания интернет-бизнеса исходя из неверных представлений, что это дешево - пара сотен долларов на создание сайта, несколько сотен в месяц на продвижение, долларов пятьсот на рекламу, маленький офис или квартира, пара сотрудников и пара тысяч на закупки товара, да и то пока не получишь отсрочку на оплату от нескольких дней до нескольких недель – мечта, а не бизнес …

В действительности хороший сайт с красивым и функциональным дизайном, который правильно оптимизирован, с нормальными сортировками товаров и прочими необходимыми вещами, обойдется никак не в пару сотен, а в несколько тысяч долларов плюс ежемесячные затраты на его доработку и обслуживание. Чтобы начать «толкаться» в том же сегменте электроники и ИТ-техники, нужны еще и оборотные средства в размере от 50 тыс. и до бесконечности – в зависимости от того, насколько амбициозные цели ставит перед собой проект. Чтобы стать хоть немного заметнее, потребуется выделять в общем счете около 10 тыс. долл. в месяц на маркетинг, рекламу и продвижение. Как видим, вырисовывается бюджет, ну никак не доступный каждому студенту.

Но несмотря ни на что «студенты» косяками рвутся в сферу интернет-торговли и наступают на одни и те же грабли. Почему? Потому что не умеют пока считать деньги. Но жизнь быстро этому учит. И тогда приходит понимание, что создание бизнеса требует четко сформулированной цели и понимания механизмов зарабатывания, а не оборачивания денег. И оказывается, что нормальный прибыльный ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН должен иметь штат сотрудников не менее 60-70 человек и хотя бы 10 млн. долл. годового оборота. Одновременно надо постоянно стремиться к еще большему, так как если остановишься и перестанешь расти - тебя проглотят конкуренты. Только в этом случае владелец онлайновой торговой площадки может надеяться существенно повысить свой социальный статус путем приобретения автомобиля, недвижимости, земли и т. д. Обычно же, к сожалению, первым делом покупают машину, а вопросы развития бизнеса откладывают на потом.

Отчасти на ситуацию могли бы повлиять дистрибьюторы, которые, по сути, финансируют отсрочками платежей весь рынок. Но они пока ничего менять не собираются. А без этого никакой скоординированной политики по регуляции рынка с целью повышения его маржинальности быть не может. Это прискорбно для большинства крупных и средних ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ, а также системных инвесторов, готовых вкладывать средства в бизнес-проекты интернет-торговли, при условии высокой маржинальности и цивилизованного рынка. С другой стороны, это на руку покупателям, поскольку неутихающие ценовые войны играют на их карманы.

Чего хочет покупатель от ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА?

Ответ на этот вопрос до банальности прост. Подавляющее большинство потребителей у нас в стране, впрочем, как и во многих других, хотят в порядке убывания приоритетов от ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ:

• низкой цены
• быстрой доставки и
• безопасности покупки - наличие гарантии, чека и т. п.

Но на поверку оказывается, что в сознании нашего покупателя разрыв между первым и последующими пунктами огромен и ради нескольких долларов экономии он готов подождать пару дней, а то и неделю, купить «серый» (без гарантии производителя) или бывший в употреблении товар. Стоимость остается едва ли не единственным критерием оценки привлекательности магазина, и пока в данном направлении мало что меняется. Да, существует некоторое количество клиентов, готовых платить за сервис, за удобный сайт, за профессионализм консультантов … Но крупный бизнес на этой аудитории не построишь, а чтобы ее найти и удержать, придется вложить на порядок больше средств, чем настраивая конвейер продаж.

В итоге имеем то, что имеем - с сотни ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ, которые наладили этот самый поток продаж и как-то кормятся с него. Впереди с большим отрывом от ближайших конкурентов следуют лидеры – по паре магазинов в области ИТ-техники и потребительской электроники. Проекты средней руки преимущественно существуют для обслуживания своих долгов. Сотни же мелких живут исключительно сегодняшним днем, ибо завтра у них может исчезнуть желание работать на этом рынке и они легко его покинут.

К сожалению, невостребованность сервиса со стороны клиентов приводит к тому, что подавляющее большинство ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ даже не пытается ввести какие-то инновации на свой сайт, сделать для своих посетителей какую-то «фишку», которая бы выделила проект из сотен подобных, потратить деньги на его продвижение в тех же модных сейчас социальных сетях.

На интересную мысль навело посещение «Дня инвестора» - форума, состоявшегося в конце октября. В стране существует огромное количество талантливых программистов, которые придумывают и создают различные сервисы и пытаются найти средства для реализации своих бизнес-идей. Пожалуй, было бы интересно свести представителей этого сообщества и ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ (возможно в роли инвесторов) ради создания уникальных и оригинальных сервисов как для продвижения, развития онлайновых проектов, так и для повышения уровня доверительности отношений между магазинами и клиентами. Но это, скажем так, лирическое отступление. Все равно большинству сейчас не до того.

В реальности же многие интернет-проекты сейчас имеют весьма смутное представление о таких понятиях, как CMS-система, CPM, EPM, - что для чего нужно, и почему важно. Далеко не все понимают, как правильно распределить свои рекламные бюджеты между источниками - прайс-агрегаторы, баннерная реклама, продвижение сайта, покупка ссылок и т.д. К тому же, несмотря на то, что бюджеты эти всегда предельно сжаты, изначально руководители многих электронных торговых площадок даже не имеют идей, как проверить эффективность их использования. То есть большинство владельцев ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ сейчас не в состоянии реализовать даже то, что лежит у них под ногами, куда уж развивать сервисы, которые окупят себя через год или больше.

Перспективные ниши и сегменты

В то же время на рынке интернет-торговли есть на что смотреть и куда развиваться. Уже сейчас на этапе планирования покупки любой техники 80-90% потенциальных покупателей, так или иначе, изучают в Интернете имеющуюся по ней информацию – либо сами, либо посредством более опытных знакомых. Рассчитывать на большой рост продаж технологических потребительских товаров только за счет расширения аудитории уже не приходится, и преимущественно он зависит от повышения благосостояния населения.

Другое дело менее привычные для ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ продуктовые категории - мебель, игрушки, посуда, товары для отдыха и спорта, быта и т.п. - сейчас в Сети их ищут всего 10-30% посетителей, но с каждым годом данный показатель довольно стремительно увеличивается и там есть хороший потенциал роста (рост доходов, аудитории, повышение интернет-грамотности). При том, что конкуренция по этим продуктовым группам весьма незначительная и в основном непрофессиональная. Так что реально есть куда двигаться и куда развивать свои интернет-проекты, превращая их в широкопрофильные торговые площадки, ориентированные на удовлетворение максимального числа потребностей клиентов. Вместо того чтобы заниматься узкими группами товаров исключительно по причине того, что так привычнее и проще.

Ведь, по сути, популярные сейчас в Интернете электроника и ИТ-техника являются вещами, упрощающими быт, создающими комфорт и настроение. Но примерно той же цели служит и масса других предметов, и чтобы найти эти новые и перспективные для интернет-торговли товарные категории, достаточно окинуть взором свою квартиру или дом.

Все больше людей, сталкиваясь с необходимостью купить какую-то бытовую мелочь, вбивают ее название в строку поиска Google или Yandex. И что же они там видят? После небольшого эксперимента с запросами можно обнаружить, что по некоторым товарам вся первая страница поиска … не содержит ссылок на реальных продавцов. А предприниматели, торгующие, к примеру, одеждой, имеют весьма отдаленное представление об Интернете, что делает их слабыми конкурентами в этой области специалистам, которые разбираются в том, как работают поисковые системы и прочие подобные технологии, умеющие применять, например, Google Analytics, Google AdWords и др. Многие из сотен ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ не пользуются даже банальной аналитикой, и чем дальше их товар от технологий, тем темнее для них лес интернет-пространства, тем проще должно быть с ними конкурировать в Сети.

Лидеры рынка интернет-торговли уже обратили внимание на новые группы товаров и пытаются развивать те направления, где есть высокая доходность (маржинальность в 50, 100, 200% и выше), благоприятная конкурентная среда и постоянно растущий интерес потребителей.

Можно ли с таких товаров начать интернет-бизнес? Вопрос интересный, и пока трудно на него ответить однозначно. Многие из них имеют низкую оборачиваемость, поэтому в ассортимент ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА изначально надо будет включить большее число наименований. Но и размер оборотных средств для этого также понадобится существенно меньший, чем на традиционных рынках ИТ и бытовой техники. Тут вполне можно начать с 50 тыс. долл., но чуть больше потребуется средств потратить на продвижения сайта. Преимущество ИТ-товаров в том, что по ним проще привлечь целевой трафик на ресурс, но это не значит, что таким посетителям легко продать то, что есть везде.

Сейчас ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ начинают развиваться с одной главной товарной группы - это касается и аптек, и спорттоваров, и всего остального. А вот проект действительно универсальной торговой площадки еще ждет своего первооткрывателя. Пока лишь некоторые из лидеров осторожно включают в свои каталоги новые категории изделий. Конкуренты реагируют на это презрительно и говорят, что магазин превращается «в помойку».

Однако не стоит забывать, что интернет-бизнес, как и любой другой, существует для того, чтобы получать прибыль, а не рисовать красивые сайты и вести бесконечные ценовые войны. Если на технике заработать тяжело, а на подгузниках легко, то непонятна логика предпринимателя, сознательно ограничивающего возможности развития своего проекта. Скорее всего, такому человеку просто кажется, что он бизнесмен. Новая группа товаров - это новые поставщики, клиенты, это корректировки текущего бизнес-процесса и другие управленческие задачи, которые нужно решить. Конечно, проще работать по старинке. Однако о высоких доходах тогда, скорее всего, придется забыть. Правда, встречается и другая крайность неэффективного бизнеса, когда новые товарные группы просто «заливаются» в каталог и на этом все заканчивается. В итоге в ассортименте миллион наименований, но в наличии их нет.

По мнению экспертов в Интернете успешными могут быть два формата ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ – гипермаркет с максимально возможным количеством товарных групп или специализированный магазин, который создает добавленную стоимость сервисами и имеет высоко маржинальный бизнес изначально. Средние форматы скоро начнут отмирать ввиду высокой конкуренции, убивающей рентабельность проекта.